Martin Guniš, ktorý je finalistom súťaže EY Podnikateľ roka 2024, vďaka výrobe kolagénu a výživových doplnkov, sa pousmeje, že podnikanie spočíva najmä v riešení dobrých a zlých problémov. Zlé sú napríklad také, keď vám chýbajú zákazky, a dobré, keď vám nestačia kapacity.
V košickej rodinnej firme GreenPharm si môžu zaklopať na drevo, že u nich prevláda ten druhý prípad. Výrobu sťahovali do väčších priestorov už niekoľkokrát a zakaždým si vraveli, že teraz to pár rokov vydrží – ale nevydržalo.
„Aj vlani sme sa rozšírili na štyritisíc metrov štvorcových a začiatkom tohto roka máme kapacity naplnené, takže opäť hľadáme novú výrobnú halu,“ poznamená. To dokresľuje trhový úspech spoločnosti GreenPharm, ktorá vlani dosiahla rekordné tržby na úrovni 24 miliónov eur a zisk predstavoval okolo päť miliónov.
S podnikaním začínal Martin Guniš „na kolene“ v roku 2016 po štúdiu na ekonomickej fakulte a pôvodný zámer bol vybudovať e-shop. Na ten nikdy nedošlo, k výrobe kolagénu a výživových doplnkov ho nasmeroval jeho otec, ktorý vtedy už štvrťstoročie predával zdravotnícke prístroje a pomôcky pri bolestiach kĺbov či chrbtice.
„V rámci marketingu ponúkal ako bonus kolagén, ktorý kupoval od zahraničného dodávateľa,“ približuje. „Dohodli sme sa, že GreenPharm založíme s bratom a otcova firma sa stane naším prvým odberateľom.“
Dnes sú v jednej firme už všetci traja. Martin je na pozícii konateľa a CEO, mladší brat Adam dohliada na veľkých klientov a otec zase na personálne a technické zabezpečenie. Strategické rozhodnutia robia spoločne.
GreenPharm nevyrába priamo kolagénové peptidy, tie nakupujú od svetových dodávateľov. Ich know-how spočíva v ochucovaní, pridaných látkach, vo vhodnom balení a v distribúcii. Svoje produkty potom nepredávajú pod vlastnou značkou, ale vyrábajú ich pre iných, najmä pre športové a kozmetické spoločnosti.
Vlani boli hitom elektrolyty
Ich najžiadanejším artiklom stále zostáva kolagén, aby však vyhoveli dopytu, svoje portfólio postupne rozširovali aj o vitamíny, minerály či aminokyseliny. Dnes sa u nich počet skladových položiek šplhá k číslu 1500.
„Snažíme sa tiež flexibilne reagovať na rôzne sezónne hity,“ dopĺňa. „Počas pandémie to bol vitamín D, neskôr prípravky proti stresu, vlani zase vystrelili elektrolyty na podporu energie.“
V začiatkoch im pomohla aj spolupráca s veľkým domácim internetovým predajcom, ktorý je stále ich významný klient. Približne polovicu tržieb však aktuálne tvoria zákazky od zahraničných partnerov naprieč Európou.
„Viacero zákazníkov máme napríklad v Británii, kde sme zvládli aj komplikácie spojené s brexitom,“ približuje. „Uvidíme, ako sa tamojšia legislatíva bude vyvíjať. Mám však taký prístup, že čím viac problémov, tým viac firiem si povie, že do toho nejde, a vám sa otvorí priestor.“
Martin Guniš. Foto pre Forbes: Pasha Borsai
Získať klienta trvá aj pol roka
Zaujímavo vyznie, že roky fungovali systémom „pasívneho marketingu“, v podstate ich jediný reklamný kanál bola špecializovaná webstránka a firmy sa im ozývali viac-menej samy.
„Klientov sme aktívne takmer nehľadali, náš prístup k obchodu bol ozaj slabý. Držalo nás to základné, že vyrábame kvalitný kolagén za dobrú cenu,“ hovorí.
„Až začiatkom uplynulého roka sme sa pustili do budovania silného obchodného tímu. Vidíme výsledky, hoci u nás je proces získavania zákazníkov relatívne dlhý, niekedy trvá aj pol roka. Musíme ich presvedčiť, že výrobu zvládneme lepšie a lacnejšie než ich doterajší dodávateľ.“
Ak sa to podarí, potom zvyčajne ide o dlhodobé spolupráce a ku kolagénu si klient pribaľuje aj ďalšie ich produkty. Preto veľa investujú do technológií a výrobná linka musí byť prispôsobená, aby sa na nej za deň vystriedali aj štyri rôzne produkty. V súčasnosti tiež rozbiehajú zavedenie tzv. tekutej výroby, keďže rastie záujem o takúto formu výživových doplnkov.
Odlíšiť sa od konkurencie
Úvahy o vlastnej značke zatiaľ v GreenPharme dávajú do úzadia, Martin Guniš poukazuje, že v takom prípade by v podstate akoby budovali novú firmu, nabrali si kopec starostí a mohla by utrpieť kvalita výroby. „Naši partneri sú dobrí v marketingu a predaji, my sa zase chceme sústrediť len na výrobu,“ podčiarkuje.
Zároveň zdôrazňuje, že sú mladá firma, stále vo fáze budovania. Tento rok je ich hlavná téma optimalizácia výroby a v snahe odlíšiť sa od konkurencie zase plánujú spustiť internetový konfigurátor produktov. Klient si tak cez špecializovanú webstránku prehľadne „vykliká“ celú objednávku.
Postupne sa tiež snažia delegovať riadenie firmy s dnešnými 120 zamestnancami. „Ešte pred dvoma rokmi sme s bratom a otcom všetko riešili sami, ale dnes máme obchodného aj výrobného riaditeľa. Náš cieľ je, aby sme sa do štyroch rokov už nevenovali operatíve, len strategickým veciam,“ dodáva.
