Keď nerobíme to, čo by sme mali, neznamená to, že nechceme. Dôvodom môžu byť psychologické bariéry, ktoré nám stoja v ceste. Ak túžime dosahovať svoje ciele, potrebujeme tieto bariéry nájsť a odbúrať. Ako na to?
„Nesústreď sa na motivovanie zákazníka, ale najskôr si polož otázku: Prečo nie? Prečo aktuálne tento človek nerobí to, čo chcem? Čo mu stojí v ceste?“ približuje behaviorálny ekonóm Matej Šucha v najnovšom diele podcastu Nevyhorení.
Matej Šucha je zakladateľom firmy mindworx, ktorá pomáha firmám s predajom a v komunikácii so zákazníkmi. Využívajú pri tom poznatky behaviorálnej ekonómie, ktoré vychádzajú z jednej základnej veci.
Rôzne princípy, ktoré učia firmy, podľa neho vieme využívať aj v našom osobnom živote – pri komunikácii so známymi, ale aj na zmenu vlastného správania. Aby sme to dokázali, potrebujeme sa pozrieť na najčastejšie psychologické bariéry.
Neistota
Tá je podľa Šuchu najväčším zabijakom nielen predajov, ale aj našich každodenných rozhodnutí. „Ak cítime neistotu, tak rozhodnutie odložíme, alebo ho vôbec nespravíme,“ hovorí. Ako príklad uviedol rozhovory so svojou manželkou, ktorú sa na začiatku snažil namotivovať, aby si spravila vodičský preukaz.
„Hovoril som jej, aké to bude super, ako veľmi jej to uľahčí život… blablabla. Potom som si však uvedomil, že sa musíme zamerať na bariéru – aká je jej obava či strach, čo jej v tom bráni a ako jej to môžem pomôcť odbúrať,“ hovorí.
Odkedy začal zisťovať, v čom je problém a počúvať jej obavy, ich rozhovory o vodičáku sa vyvíjajú iným (pozitívnejším) smerom.
Je to ťažké
Ďalšou bariérou býva vysoká vnímaná náročnosť.
„Je oveľa dôležitejšie, aké náročne niečo vnímam, ako objektívne náročné to je,“ hovorí Šucha. Zaujímavým príkladom môže byť jedna zaujímavá štúdia, v rámci ktorej rozdelili ľudí na dve skupiny. Obom dali prečítať tie isté inštrukcie na fyzické cvičenie, no jednej ich dali napísané obyčajným čitateľným písmom, druhá skupina ich mala kurzívou. Ukázalo sa, že druhá skupina vnímala to isté cvičenie dvakrát také dlhé a dvakrát také náročné.
Ako môžeme znížiť vnímanú náročnosť pre iných ľudí? Pomôže napríklad lepšia štruktúra v komunikácii a jednoduchší jazyk.
Nehovor mi, čo mám robiť
Ďalšou z bariér je tzv. psychologická reaktancia.
„Ide v nej o to, že ak budeš mať pocit, že ťa do niečoho nútim, tvoja automatická reakcia je tlačiť späť a nespraviť to, čo od teba chcem,“ vysvetľuje behaviorálny ekonóm.
Počúvajte podcast Nevyhorení
Viac o psychologických bariérach a ako s nimi pracovať si môžete vypočuť v 81. epizóde podcastu Nevyhorení na Spotify či v Apple podcastoch. Nezabudnite si nastaviť odber, aby vám neunikla žiadna nová epizóda.
Tretiu sériu podcastu Nevyhorení vám prinášame vďaka našim dlhodobým partnerom.
Generálnym partnerom podcastu je Digitálna očista od SPP.
Hlavným partnerom je Raj zdravia.
