Logistika, nie láska. Louisianský obchodník Matthew Stuller vybudoval svoj desaťciferný majetok tak, že sa zameral na rýchle dodanie, výrobu a služby zákazníkom.
Keď mal Matthew Gordy Stuller 15 rokov, odviezla ho mama do knižnice v jeho rodnom meste Lafayette v Louisiane, aby mohol dobehnúť štúdium, ktoré ho nebavilo, a tak sa radšej potuloval po centre mesta. Vo výklade klenotníctva zbadal prsteň, o ktorom si myslel, že by si ním mohol získať priazeň dievčaťa, ktoré sa mu páčilo. Presvedčil majiteľa obchodu, aby mu prsteň za 39,99 dolára predal s tým, že mu zaplatí 5 dolárov na mieste a zvyšok splatí po 5 dolárov týždenne. „Vždy som bol trochu romantik,“ hovorí.
Tento sentiment však nemá veľa spoločného s tým, ako sa dnes 73-ročný Stuller stal americkým veľkoobchodným kráľom v predaji šperkov s čistým majetkom, ktorý Forbes odhaduje na viac ako 1 miliardu dolárov. Svoje bohatstvo vybudoval prostredníctvom neúnavného zameriavania sa na výrobné procesy, logistiku a uspokojovanie všetkých potrieb svojich zákazníkov.
Stuller splácal prsteň po 5 dolárov týždenne tak, že doručoval noviny, kosil trávniky a umýval autá. Každú sobotu o 10:00 sa objavil v klenotníctve, aby zaplatil, a potom tam ostal a pomáhal. „Vždy potrebovali umyť okná,“ spomína. Onedlho mal v obchode platenú brigádu. Šperkár ho naučil veľkosti prsteňov, ako leštiť šperky a osádzať kamene. „Miloval som to,“ hovorí.
V poslednom ročníku strednej školy sa Stuller dlho do noci zatváral v údržbárskej miestnosti v zubnej ambulancii svojho otca, opravoval šperky a experimentoval s odlievaním do strateného vosku (zubári ho používajú na výrobu mostíkov a koruniek) na výrobu chýbajúcich častí. Stále potreboval kúpiť nejaké veci, no keď telefonoval veľkým distribútorom, zdali sa mu nepríjemní. „Bolo to, ako keby som ich rušil. ‚Čo chceš?‘ “
Stuller vedel, že to dokáže lepšie, takže po ukončení strednej školy a absolvovaní jedného semestra na Louisianskej univerzite v Lafayette začal predávať materiál klenotníkom zo svojho nového auta Datsun 240Z z roku 1970. „Pôvodne to boli striktne len zlaté časti, pretože to bolo všetko, čo som vedel vyrobiť,“ hovorí. Čoskoro našiel v New Orleans klenotnícku firmu, ktorá končila a kúpil jej inventár a vitríny za 4500 dolárov. Ledva sumu pokryl pôžičkou od miestnej banky, v ktorej bol, nie náhodou, jeho otec veľkým zákazníkom. O niekoľko rokov neskôr, keď jeho otec odišiel do dôchodku, Stuller kúpil jeho zubné ordinácie, do ktorých umiestnil svoju neustále sa rozširujúcu zbierku vybavenia vrátane pecí, leštiacich zariadení a odstredivého odlievacieho stroja.
Matthew Stuller | Foto: Cody Pickens pre Forbes
Matthew Stuller | Foto: Cody Pickens pre Forbes
Bez spoločníka
Jeho otec mu tiež dal kľúčovú radu: Nikdy sa nespoj s partnerom. „Budeš pracovať viac než tvoj partner,“ zdôvodnil mu otec. Prečo sa teda deliť o kapitál? Dnes, o polstoročie neskôr, má Stullerova stále 100-percentne rodinná spoločnosť hlavné sídlo v Lafayette. Tam má tiež svoj najväčší výrobný komplex: 5,5 hektára laboratórií, výroby a balenia, ktoré zamestnávajú 1500 pracovníkov.
Prirátajte k tomu ešte výrobu z menších závodov v Mexiku, Thajsku a Indii a Stuller vybaví v priemere 6-tisíc objednávok denne, takmer 130-tisíc položiek, z ktorých niektoré pochádzajú od iných výrobcov. Jeho primárnou zložkou sú zlaté tehličky. Stuller ich topí dosť na to, aby mohol vyrobiť viac než 90 kíl zliatin zlata na odlievanie za deň.
Spoločnosť má ročné tržby približne 800 miliónov dolárov, z čoho je zisk 80 až 100 miliónov dolárov pred zdanením, úrokmi, odpismi a amortizáciou (EBITDA), hovorí Stuller. Forbes odhaduje, že má hodnotu najmenej 800 miliónov dolárov. (Zvyšok jeho majetku pochádza zo ziskov mimo prevádzky.)
Webová stránka Stullera vyzdvihuje jeho širokú škálu produktov: klenotnícke nástroje, neosadené drahé kamene, zásnubné prstene, náramky na mieru. Hovorí, že od neho nakupuje každý predajca šperkov, dokonca aj Tiffany, Harry Winston a Cartier. Jeho najväčším klientom je Signet Jewellers, materská spoločnosť gigantov Kay Jewellers, Zales a Jared.
Za všetkým je logistika
Jeho tajná prísada? Logistika. Stuller roky osobne nosil na poštu stovky malých zásielok. Potom začal posielať kuriérov autobusmi. V roku 1981 stretol Freda Smitha, zakladateľa a CEO vtedy 10-ročného FedExu, čo bol preňho zlomový bod. Dnes na letisku Lafayette čakajú špecializované lietadlá spoločností FedEx a UPS, kým sa o ôsmej večer naložia Stullerove balíčky. Ak zákazníci v kontinentálnych USA zadajú objednávky do 17:00 ich času, Stuller zaručuje, že položky dostanú nasledujúce ráno, a to za predpokladu, že nie sú vyrobené na mieru. „Každý deň ma najviac teší, keď posielam veci načas,“ hovorí.
Je to veľká úľava aj pre maloobchodníkov, ktorí nemusia mať veľa (veľmi drahého) inventára. „Môžu sa zbaviť všetkých svojich krabíc na všetky veľkosti prstov. Predám im všetko, čo budú chcieť,“ hovorí Stuller. Klenotník tretej generácie Coleman Adler z New Orleans hovorí, že Stuller priniesol do klenotníctiev rovnakú revolúciu ako Sysco do reštaurácií. „Môžete to získať niekde inde a pravdepodobne lacnejšie, no nie všetko na jednom mieste alebo tak rýchlo.“
Čerstvo odliate prstene sú čistené ultrazvukom | Foto: Patrick Welsh pre Forbes
Čerstvo odliate prstene sú čistené ultrazvukom | Foto: Patrick Welsh pre Forbes
Stuller predá čokoľvek komukoľvek. Na začiatku milénia uviedol na trh novú ponuku kultivovaných perál z južných morí a spočiatku sa pokúsil zvýšiť svoju maržu tým, že obmedzil počet klenotníkov, ktorým ich na každom trhu predal. „Zákazníci sa sťažovali: ‚Čo tým myslíš, že mi to nepredáš?‘“ hovorí. Po niekoľkých rokoch ukončil svoj experiment s exkluzivitou. „To je trik pre dobrý biznis. Nechajte zákazníka zarobiť peniaze, neberte si posledný dolár,“ poznamenáva skúsený analytik diamantového priemyslu Martin Rapaport.
Ďalším kľúčom k Stullerovmu úspechu je zameranie sa na to, čo môže robiť lepšie a efektívnejšie. V jeho oddelení „Gemvision“ transformujú zamestnanci hrubý náčrt šperku na trojrozmerný počítačový súbor s vysokým rozlíšením, ktorý 3D vytlačia do plastu, pripravený na odliatie. To Stullerovi umožňuje rýchlo plniť objednávky na mieru (mnohé pre športovcov a celebrity), ako napríklad nedávny pár 13-karátových náušníc v hodnote 2,2 milióna dolárov. „Neexistuje nikto, kto by mohol robiť to, čo oni,“ hovorí Rick Norris z Rick’s Jewelers, ktorý je klenotníkom už 47 rokov a je veľkým fanúšikom Gemvision. „Kedysi sme si robili vlastné odlievanie, no zvyčajne je pre mňa lacnejšie navrhnúť prsteň tu a poslať im súbor CAD, než spustiť stroj.“
Stuller je ohromený pokrokmi v 3D tlači a túži po ďalších veciach. „Teraz môžeme tlačiť z kovu, no povrchové úpravy nie sú dobré a dochádza k príliš veľkým stratám kovu,“ hovorí. Dajte tomu pár rokov. „Musím byť na vrchole.“
Vezmite si syntetické diamanty. Chemicky ide o skutočné diamanty, no pestujú sa v priebehu niekoľkých týždňov v strojoch, namiesto toho, aby sa formovali celé eóny. A predávajú sa v maloobchode za približne desatinu ceny tradičných diamantov. Z viac ako milióna diamantov s hmotnosťou 0,2 karátu alebo viac, ktoré Stuller každý rok predá, je teraz 80 percent vyrobených človekom. Nie je však sentimentálny, pokiaľ ide o úbytok drahých prírodných diamantov. Vynahradí to objemom. „V budúcnosti predáme desaťnásobne viac diamantových šperkov ako dnes.“
Článok vyšiel na Forbes.com. Autorom je redaktor Christopher Helman.
